بیشتر شکست‌های بازاریابی از تصمیم‌های بی‌پشتوانه میان. نیوکوک برعکس بود: یکی از مستندترین تصمیم‌های تاریخ بازاریابی، با صدها هزار تست طعم. و همین داده‌ها، یه چیز مهم رو ندیدن.
تصمیمی که با داده گرفته شد
اوایل دهه‌ی ۸۰، کوکاکولا تو رقابت با پپسی سهم بازار از دست می‌داد و تست‌های طعم کور نشون می‌داد خیلی‌ها طعم شیرین‌تر رو ترجیح می‌دن. شرکت فرمول جدیدی ساخت که تو همین تست‌ها بهتر عمل کرد، و آوریل ۱۹۸۵ اون رو با اسم «نیوکوک» جایگزین فرمول قدیمی کرد.
اعتراضی که هیچ‌کس پیش‌بینی نکرد
واکنش مردم شدید بود: هزاران تماس تلفنی و نامه‌ی اعتراضی، گروه‌هایی که برای برگشتن فرمول قدیمی تشکیل شدن، و آدم‌هایی که کوکای قدیمی رو احتکار می‌کردن. مسئله طعم نبود؛ مسئله این بود که چیزی ازشون گرفته شده بود.
۷۹ روز بعد
ژوئیه‌ی ۱۹۸۵، فقط ۷۹ روز بعد از معرفی نیوکوک، کوکاکولا اعلام کرد فرمول قدیمی با اسم «کوکاکولا کلاسیک» برمی‌گرده. خبرش اون‌قدر مهم بود که تو اخبار سراسری آمریکا پخش شد.
روان‌شناسی پشتش: زیان‌گریزی و مالکیت روانی
کانمن و تورسکی نشون دادن درد از دست دادن، تقریباً دو برابر لذت به دست آوردن حس می‌شه. تست طعم فقط «به دست آوردن» رو اندازه گرفت: طعم جدید بهتره؟ ولی هیچ تستی «از دست دادن» رو اندازه نگرفت: اگه طعم قدیمی برای همیشه بره، چه حسی داری؟
کنارش «مالکیت روانی» هم کار می‌کرد: وقتی یه محصول بخشی از عادت و خاطره‌ی روزمره بشه، مغز بهش مثل دارایی خودش نگاه می‌کنه؛ حتی اگه هیچ‌وقت سند مالکیتش رو نداشته باشی.
درسی برای کسب‌وکار کوچیک
یه کافه که منوی محبوبش رو یهو عوض می‌کنه، یه پیج که لحن آشناش رو کنار می‌ذاره، یا یه برند که بسته‌بندی معروفش رو بدون توضیح تغییر می‌ده، ممکنه همین اشتباه رو تکرار کنه.
قبل از حذف هر چیز آشنا، بپرس: مشتری‌ها این رو فقط می‌خرن، یا باهاش زندگی می‌کنن؟ اگه دومیه، به‌جای حذف، نسخه‌ی جدید رو کنارش اضافه کن.