حس می‌کنیم هرچی گزینه بیشتر بدیم، مشتری راضی‌تره. یه آزمایش ساده تو یه فروشگاه مواد غذایی نشون داد گاهی دقیقاً برعکسه.
دو میز، یه فروشگاه
سال ۲۰۰۰، شینا آینگار و مارک لپر تو یه فروشگاه در کالیفرنیا میز تست مربا گذاشتن. یه روز روی میز ۲۴ طعم مختلف بود، یه روز دیگه فقط ۶ طعم.
مشتری‌ها می‌تونستن طعم‌ها رو بچشن و یه کوپن تخفیف بگیرن که بعداً موقع خرید ازش استفاده کنن.
۳٪ در برابر ۳۰٪
میز ۲۴ طعمی واقعاً جذاب‌تر بود: حدود ۶۰ درصد رهگذرها جلوش ایستادن، در برابر ۴۰ درصد برای میز ۶ طعمی.
ولی موقع خرید، ماجرا برعکس شد: فقط حدود ۳ درصد از کسایی که سر میز بزرگ ایستاده بودن مربا خریدن، در حالی که از میز کوچیک حدود ۳۰ درصد خریدار شدن.
روان‌شناسی پشتش: بار انتخاب
این پدیده اسمش «بار انتخاب» یا «فلج انتخاب» (Choice Overload)ه. وقتی گزینهها زیاد می‌شن، مقایسه سختتر میشه و ترس از انتخاب اشتباه بالا میره.
مغز خسته ساده‌ترین راه رو انتخاب می‌کنه: تصمیم نگیره. «ولش کن، بعداً» یعنی فروشی که هیچ‌وقت اتفاق نمی‌افته.
یه نکته‌ی علمی مهم
پژوهش‌های بعدی نشون دادن اثر بار انتخاب همیشه به همین شدت تکرار نمی‌شه؛ بستگی داره مشتری چقدر با محصول آشناست و گزینهها چقدر راحت مقایسه می‌شن.
یعنی نتیجه این نیست که «همیشه کمتر بهتره»؛ نتیجه اینه که وقتی مشتری گیج میشه، باید تصمیم رو براش ساده کنی.
درسی برای کسب‌وکار کوچیک
کافه‌ای که ۴۰ مدل نوشیدنی داره یا پیجی که ۲۰۰ محصول رو تو هایلایت‌ها ریخته، شاید شلوغ‌تر به نظر برسه، ولی احتمالاً فروشش کمتر از چیزیه که می‌تونه باشه.
یه بخش «پیشنهاد ما» یا «پرفروش‌ترین‌ها» اضافه کن. گزینهها رو دسته‌بندی کن، مثلاً سه تا سه تا. برای خدمات هم سه پکیج روشن بهتر از ده تا گزینه‌ی ریز و درشته.
پرسش‌های پرتکرار
بار انتخاب یعنی چی؟
یعنی وقتی تعداد گزینهها خیلی زیاد بشه، تصمیمگیری سختتر میشه و احتمال اینکه آدم اصلاً انتخاب نکنه بالا میره.
آزمایش مربا رو کی انجام داد؟
شینا آینگار و مارک لپر؛ نتیجه سال ۲۰۰۰ در Journal of Personality and Social Psychology منتشر شد.
چند گزینه برای مشتری مناسبه؟
عدد ثابتی نیست؛ مهم اینه که گزینهها دستهبندیشده و قابلمقایسه باشن و یه پیشنهاد روشن کنارشون باشه.